Un estudio confirma el peso creciente del área de posventa en los resultados del concesionario, especialmente en un mercado donde la venta de vehículos afronta nuevos desafíos.
En un concesionario, vender un coche sigue siendo el objetivo principal. Sin embargo, la rentabilidad del negocio hace tiempo que dejó de depender exclusivamente de las matriculaciones. La evolución del mercado, la reducción de márgenes comerciales y la transformación que vive el sector han reforzado el valor de una actividad que, desde hace décadas, forma parte del ADN del concesionario: la posventa.
Un estudio elaborado por Snap-on Business Solutions para Faconauto confirma esa realidad. Según sus conclusiones, el área de posventa aporta el 48,6 % del beneficio bruto de los concesionarios. Una cifra que refleja el peso que siguen teniendo el taller, los recambios y los servicios asociados dentro del negocio.
La cifra no resulta casual. La posventa combina varias ventajas que difícilmente pueden encontrarse en otras áreas de actividad: genera ingresos recurrentes, favorece la fidelización del cliente y mantiene una relación continuada después de la entrega de las llaves. Cada operación de mantenimiento, reparación o sustitución representa una oportunidad para consolidar esa relación y aportar estabilidad al concesionario.
Mucho más que una fuente de ingresos
La evolución del mercado no ha restado protagonismo a la posventa. Más bien al contrario. La electrificación, la digitalización o la presión sobre los márgenes comerciales han reforzado todavía más el papel de la posventa dentro del concesionario.
Pero el informe deja otra lectura interesante. La rentabilidad no depende únicamente del volumen de trabajo. También influyen la organización del taller, la gestión del recambio, la formación de los profesionales o la capacidad para fidelizar al cliente.
Hay otro aspecto que el estudio ayuda a entender. Cada cliente que vuelve al taller mantiene un vínculo con la marca y con el concesionario. Esa relación, construida a lo largo de los años, puede terminar influyendo cuando llega el momento de cambiar de vehículo.
Quien trabaja en un concesionario conoce bien esta realidad. La venta abre la puerta al cliente, pero es la posventa la que mantiene esa puerta abierta durante los años siguientes. Y en un mercado sometido a constantes cambios, esa relación sigue siendo uno de los mayores activos del negocio.
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